ProperAd.pl

Koncepcja Closed Loop Marketing, a więc marketingu zamkniętej pętli, przez długi czas miała wydźwięk głownie teoretyczny. Powodem były trudności z powiązaniem pracy różnych działów przedsiębiorstwa. Obecnie technologia pozwala każdej firmie bez większych problemów wcielić ją w życie. I choć nie w każdym przypadku jej efekty będą równie spektakularne to z pewnością stosowanie jej może znacznie poprawić wyniki finansowe większości biznesów. Czym jest Closed Loop Marketing i jakie korzyści może przynieść wprowadzenie założeń tej koncepcji? Tym właśnie zajmiemy się w tym tekście.

Czym jest marketing zamkniętej pętli?

Closed loop marketing to strategia biznesowa, opierająca się na współpracy pomiędzy działami marketingu i sprzedaży, w celu lepszego zrozumienia procesu sprzedaży i zachowań klientów. Kooperacja ta przebiegać powinna zarówno w zakresie gromadzenia danych, przetwarzania i poddawania ich analizie jak również dostosowywania działań sprzedażowych i marketingowych do wyciągniętych na ich podstawie wniosków. Nawiązanie do pętli ma oznaczać właśnie wspólną pracę działu marketingu i sprzedaży we wszystkich tych zakresach przy uwzględnieniu w tym samym ciągu także potrzeb i reakcji klientów. Najprościej taki cykl można zobrazować jako drogę aktywności podjętych przez osobę od momentu jej wejścia na daną stronę internetową aż do momentu zakończenia sprzedaży.

W ramach marketingu zamkniętej pętli zbierane są informacje o tym z jakich źródeł użytkownik trafił na nasz serwis, jakich treści poszukiwał, co sprawiło, że dokonała się jego konwersja na leada (jeśli pozostawił swoje dane), a następnie sprzedaż. Przy okazji jednak gromadzone są też dane o samym internaucie – jak jego zainteresowania czy też profil zawodowy. Informacje te napływają z różnych kanałów i działów firmy, muszą one jednak być rozpatrywane jako całość, aby analiza zachowań klienta stała się możliwa. Dzięki temu będziemy mogli do każdego finalnego klienta przypisać konkretne działanie marketingowe, które doprowadziło do sprzedaży.

Sam proces można łatwo opisać na przykładzie serwisu internetowego:

Etap 1 – moment pojawienia się klienta na stronie

Etap 2 – przeglądanie contentu (treści)

Etap 3 – konwersja użytkownika w leada (pozostawienie danych kontaktowych, wypełnienie formularza, założenie konta)

Etap 4 – moment sprzedaży

Należy pamiętać, że zgodnie ze strategią closed loop marketing dane na temat użytkownika gromadzone są w trakcie wszystkich etapów, na przykład za pomocą plików cookies. Sam cykl jest też zapętlony – a więc w przypadku powracającego klienta po sprzedaży, zgromadzone dane połączone będą z kolejnym wejściem klienta na stronę, stanowiąc kontynuacje dotychczasowego cyklu. Dzięki temu możliwe jest dopasowanie do użytkownika odpowiedniego przekazu i zwiększenie tym samym szans na dokonanie się sprzedaży. 

Efekty wprowadzenia strategii Closed Loop Marketing 

Celem CLM jest wykorzystanie informacji zgromadzonych podczas interakcji z klientem do zoptymalizowania procesów marketingowych i sprzedażowych. Oczywiście wymaga to odpowiedniego dostosowania pracy obu tych działów, jednak jeśli uda się wypracować ich kooperację w ramach zamkniętej pętli możliwe jest między innymi dokonanie odpowiedniego targetowania, a więc podziału klientów, czy też potencjalnych klientów, na mniejsze grupy o podobnych cechach lub preferencjach. Przekazy mogą dzięki temu być bardziej dopasowane do potrzeb konkretnych konsumentów, a nawet przebiegu ich wizyt zakupowych. Efektem tego będą lepsze konwersje osób wchodzących na daną stronę w klientów oraz osiąganie przez firmę większych przychodów.

Dodatkowo wprowadzenie CLM pozwoli ustalić które kanały marketingowe są najbardziej efektywne, jakie przekazy reklamowe wygenerowały największą ilość sprzedaży i jaki był ich volumen, a nawet znaleźć słowa i frazy kluczowe, które są odpowiedzialne za ruch na określonym serwisie.  Oczywiście zgromadzone dane można również wykorzystać do poprawy jakości użytkowania strony na przykład dzięki informacji jakie treści wzbudzają największe zainteresowanie odbiorców.

Jeśli chodzi o sales force - analiza zebranych dzięki temu rozwiązaniu informacji pomaga zrozumieć proces sprzedaży i zbudować więź z klientem. Ten ostatni efekt, może być długofalowo najbardziej istotny - właściwie przeprowadzona interakcja pomiędzy pracownikami tego działu a klientami zaowocować może bowiem wykształceniem ich lojalności wobec marki.

Oczywiście na tej strategii biznesowej skorzystają też inne sekcje firmy, a nawet sam zarząd – dzięki informacjom zwrotnym zbieranym w ramach zamkniętej pętli otrzyma on bowiem cenne dane odnośnie efektów poszczególnych inwestycji oraz ich skuteczności.

Krótko o wprowadzaniu CLM

Choć obecnie wcielanie w życie założeń marketingu zamkniętej pętli jest znacznie prostsze niż kilkadziesiąt lat temu nadal pamiętać należy o uwzględnieniu w nim charakterystyki konkretnego biznesu. Pod zwrotem Closed Loop Marketing często rozumie się nie tylko samą strategię, ale też cały zespół narzędzi ją wspierających, w tym, na przykład:

- aplikacje mające badać rezultaty działań marketingowych i porównywać je z wynikami sprzedaży,

- programy zbierające informacje zwrotne od poszczególnych grup odbiorców,

- systemy klasy CLM umożliwiające prezentowanie konkretnych treści dostosowanych do profilu klienta.

Takich rozwiązań jest bardzo wiele, a stosowanie wszystkich byłoby niewykonalne. Dlatego warto ustalić kluczowe elementy zamkniętej pętli w konkretnym przedsiębiorstwie i właśnie na nich skoncentrować wysiłki. 

CLM warto traktować jako całościową strategię biznesową inaczej próby wcielania jej w życie nie będą miały racji bytu.  Jeśli nie dostrzegasz przydatności tego podejścia w Twoim biznesie, polecamy stosowanie przynajmniej podstawowych wskaźników efektywności działań marketingowych, które opisywaliśmy w poprzednich tekstach (https://properad.pl/artykul/12/Pomiar-skutecznosci-dzialan-marketingowych-z-punktu-widzenia-rek).Strategia Marketingu Zamkniętej Pętli wiążę się również z systemem CRM - Customer Relationship Management, a więc Zarządzaniem Relacjami z Klientem. Więcej na ten temat już niebawem, a po więcej informacji odnośnie Closed Loop Marketingu zapraszamy do źródeł. 

Żródła:

https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/32341/how-closed-loop-marketing-works.aspx

https://www.cleverism.com/closed-loop-marketing-everything-need-know/

http://clickray.pl/closed-loop-marketing/

http://consider.pl/closed-loop-marketing/

http://www.crm7.pl/crm/crm7-pomoc/artyku-y-edukacyjne/marketing-relacji/

http://www.glossary.pharma-mkting.com/closedloop.htm

http://www.ironpaper.com/webintel/articles/what-is-closed-loop-marketing/

https://www.klick.com/health/about/solutions/closed-loop-marketing/

http://www.marketing-automation.pl/closed-loop-marketing-czyli-jak-w-prosty-sposob-zwiekszyc-sprzedaz/

http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/closed-loop-marketing.html

https://pl.wikipedia.org/wiki/Closed_loop_marketing

https://pl.wikipedia.org/wiki/Zarządzanie_relacjami_z_klientami

http://www.wne.sggw.pl/czasopisma/pdf/PEFIM_nr_52_2010_s278.pdf

https://www.smartbugmedia.com/blog/what-is-closed-loop-marketing